دعای فرج جزیره بیمه
جزیره بیمه
تبریک! شما بهترین جزیره دنیا را برای گردشگری انتخاب کرده اید

بخش های دیگر

فتوبلاگ من
پرسش و پاسخ
یادداشت بازدیدکنندگان
گالری وبلاگ

صفحات وبلاگ

پیشگوی جزیره بیمه

ضربات کابل ناپدری جان «امیرعلی» 5 ساله را گرفت
اطلاعاتی که نمایندگان بیمه هرگز فاش نمی کنند
شاید برای شما هم اتفاق بیفتد
پذیرش نویسنده در جزیره بیمه ( پر بازدیدترین وبلاگ بیمه در ایران)
.
عضویت رایگان در خبرنامه
تعرفه تبلیغات در قسمت برترین تبلیغات
دوپینگ فروش در بیمه
بیمه ی زندگی خوب؟
استخدام در استان قم
درباره ی مهدی شاهرودی
تبادل لینک بیمه
گارانتی دریافت خسارت بیمه

نظرسنجی

شما برای خواندن این مطلب حداکثر چه مقدار تمایل داشتید بپردازید؟
2000 تومان
3000 تومان
4000 تومان
5000 تومان
بیش از 6000 تومان



جستجو

دوستان من

لوگوی ما

1. دانش تخصصی در زمینه‌ی مربوطه

2. داشتن و کسب تجربه در همان زمینه

هدف ما در این وبلاگ آموزشی، این است که دانش شما را در زمینه‌ی فروشندگی بیمه عمر و سایر بیمه‌نامه‌ها به حد اعلای ممکن ارتقاء دهیم. اما قسمت دوم، یعنی کسب تجربه، امری است که فقط به میزان پشتکار و انرژی شما بستگی خواهد داشت.

محور این مقاله‌ی آموزشی بر نحوه‌ی متقاعدسازی مشتری احتمالی در راستای خرید بیمه‌عمر است. دلیل این تمرکز این است که طبق آمار و حقیقات انجام‌شده، 100 درصد تصمیمات مربوط به خرید از سوی مشتری، بر پایه‌ی احساس صورت می‌گیرد. به‌عبارت دیگر، همه‌ی ما ابتدا یک تصمیم احساسی، دال بر خرید می‌گیریم و سپس آن را به‌صورت منطقی توجیه می‌کنیم. بیمه‌عمر به‌دلیل ماهیت خاص خودش، که ارتباط مستقیم با تأمین آتیه خانواده، همسر و فرزندان دارد، تأثیر به‌سزایی بر احساسات مشتری دارد! این یعنی اگر نتوانید به مشتری، علاوه بر دلایل منطقی، دلایلی عاطفی برای تصمیم به خرید بدهید، شانسی برای فروش بیمه‌عمر نخواهید داشت. روش‌ها و متدهای بسیار زیادی در روانشناسی فروش وجود دارند که هرکدام با تأکید بر متد خاصی، قصد دارند فروش را به‌پیش برند و آن را به مرحله‌ی نهایی، یعنی بسته‌شدن قرارداد برسانند. از میان تمامی این روشها، تنها روشی که در زمینه‌ی فروش بیمه‌عمر در اکثر موارد، امتحان خود را به‌خوبی پس داده، تأکید بر تکنیکهای متقاعدسازی و دانش نفوذ در مشتری احتمالی است.

به‌عبارت ساده‌تر، متقاعدسازی، فرصتی برای یاگیری مهارتی است دربرابر افرادی که به شما "نه" می‌گویند.

اما پیش از هرچیز، باید بدانید که علاوه‌بر توانایی نفوذ بر دیگران، ابتدا باید توانایی نفوذ بر خودمان را داشته باشیم. 80 درصد موفقیت و توانایی نفوذ، بستگی به داشتن یک پرسش "چرا؟" نزد خودمان است که برای هر تغییری باید این "چرا؟" را از خودمان بپرسیم و به‌درستی به آن پاسخ دهیم؛ و 20 درصد باقیمانده‌ی راه موفقیت، بستگی به چگونگی استفاده از تکنیکهای فروشندگی بیمه‌عمر دارد.

برای اینکه بتوانید در آن 80 درصد به موفقیت برسید، لازم است بدانید که به عقیده‌ی اغلب فروشندگان بزرگ بیمه‌عمر در جهان از جمله، دکتر مهدی فخارزاده (فروشنده شماره یک بیمه‌عمر در جهان که درحال حاضر در سنّ 90 سالگی به‌سر می‌برد)، "علّت فروش" کلید موفقیت در فروشندگی بیمه‌عمر است. 80 درصد موفقیت در فروشندگی بیمه‌عمر، به این بستگی دارد که یک علت کافی و قوی برای این پرسش که «چرا بیمه‌عمر می‌فروشید؟» پیدا کنید. دراین‌صورت است که درخواهید یافت که فروش بیمه‌عمر چقدر می‌تواند ساده و درعین‌حال، لذت‌بخش باشد! اینکه «چرا به مردم بیمه‌عمر می‌فروشید؟» درواقع، قدرت واقعی شما را تشکیل می‌دهد. تفاوت بین فروشندگان ماهر و فروشندگان عادی بیمه‌عمر به‌طور مختصر در این است که:

1. دلایل اقناع‌کننده‌ی کافی برای اینکه بیمه‌عمر آنها بهترین بیمه‌عمر در میان گزینه‌های موجود است، در آستین دارند.

2. اعتقادات قوی و روبه‌رُشدی دارند که زندگی آنها را در هر شرایطی رقم می‌زند.

هنگامی که همین سؤال در یکی از همایش‌های دکتر فخارزاده از وی پرسیده شد که «چرا بیمه‌عمر می‌فروشد؟»، او در پاسخ گفت: «هنگامی که من روبه‌روی یک مشتری احتمالی می‌ایستم و می‌خواهم به او بیمه‌عمر بفروشم، باتمام وجودم و با یک حس سرشار از اعتقاد قلبی، معتقدم که می‌خواهم به او آینده‌ای طلایی و گارانتی‌شده هدیه کنم؛ من همیشه بر این باورم که فرشته‌ی نجات مردمی هستم که به آنها بیمه‌عمر می‌فروشم. هنگامی که زن و مرد جوانی که یک کودک خردسال در بغل دارند، به من مراجعه می‌کنند، به آن کودک نگاه می‌کنم و باتمام وجودم، سرشار از احساس لذت می‌شوم، وقتی آن کودک را در سنّ 20 سالگی تصور می‌کنم که آینده‌ای روشن و تضمین‌شده دارد!»فروشید؟

1. دلایل اقناع‌

2. اعتقادات قوی و روبه‌

هنگامی که همین سؤال در یکی از همایش‌

کدام‌یک از ما در زمینه‌ی فروشندگی بیمه‌عمر به چنین اعتقادات و تصوراتی رسیده‌ایم؟

تأثیر مثبت‌گذاشتن بر خودتان، درواقع 80 درصد از موفقیت فروش را طی می‌کند. درحالیکه تأثیرگذاری بر مشتریان، 20 درصد آن راه را تشکیل می‌دهد.

چرا خرید می‌کنیم؟

صاحبان صنایع بزرگ و بازاریابان، سالانه میلیاردها تومان صرف تأثیرگذاری بر ما می‌کنند. آنها بر جنبه‌های مختلف زندگی ما مثل آنچه می‌خوریم و می‌نوشیم و آنچه برای درمان استفاده می‌کنیم، آنچه می‌پوشیم و جایی که می‌رویم تأثیر می‌گذارند. این تأثیرگذاران قوی، حتی می‌توانند ما را در کمتر از یک دقیقه، تحریک و ترغیب کنند.

"فروشندگی" فرآیند ترغیب و تحریک است که این فرآیند در کمتر از یک دقیقه نیز می‌تواند اتفاق بیفتد.

بنابراین، از تعریف فوق، می‌توان یک نتیجه‌ی کلی به‌دست آورد: «افراد همیشه آنچه را که واقعاً نیاز دارند نمی‌خرند، بلکه آنچه دوست داشته باشند را می‌خرند». به‌طور مثال ممکن است ازنظر یک پزشک، شاید لازم باشد شما مقداری از وزن خود را برای حفظ سلامتی‌تان از دست بدهید؛ اما درواقع تا خودتان این نیاز به کاهش وزن را در خود احساس نکنید و نخواهید که وزن خود را کاهش دهید، اقدام به این کار نخواهید کرد. پس درواقع همیشه "نیازداشتن" مترادف "خواستن" نیست.

نیروهای انگیزشی دوگانه:

بهترین درس زندگی آن است که بدانیم، زندگی اصولاً چطور گذران می‌کند. درواقع در زندگی واقعی، مردم بیش از آنکه به‌فکر به‌دست آوردن لذت و مسرّت باشند به‌فکر دورکردن و ازبین‌بردن درد و رنج هستند. درواقع، نیروهای انگیزشی دوگانه‌ای که در پُشت تمامی رفتارهای بشر قرار دارند؛ یکی اجتناب از درد و رنج و دیگری به‌دست‌آوردن خوشی و لذت است. مطابق آخرین تحقیقات انجام‌شده، اجتناب از درد و رنج، قدرت انگیزشی برابر با 2.5 و میل به‌دست‌آوردن لذت و مسرت، دارای قدرت انگیزشی برابر با 1 است. به‌عبارت ساده‌تر، اجتناب از درد و رنج، 2.5 برابر، قوی‌تر از میل به‌دست‌آوردن مسرت و لذت است.

این یعنی اینکه اگر بتوانید به مشتری بفهمانید که درصورت عدم خرید بیمه‌عمر، ممکن است دچار چه مشکلات و معضلاتی شود، به‌احتمال 2.5 برابر بیشتر، ممکن است به خرید بیمه‌عمر مذکور، ترغیب شود. و اگر بتوانید بلافاصله بعد از این‌کار، به او بگویید که درصورت خرید بیمه‌عمر، به چه لذت‌ها و خوشی‌هایی دست خواهد یافت، یک‌قدم دیگر نیز به فروش نزدیک‌تر خواهید شد. درواقع، باید از هر دو روی این سکّه، همزمان استفاده نمایید.

حال که با این نیروهای انگیزشی آشنا شدید، باید بدانید که راهکار اصلی برای ترغیب مؤثر مشتری به خرید بیمه‌عمر، بسیار آسان است. ما به‌عنوان یک فروشنده بیمه‌عمر باید خود را به‌طور مؤثر در خریدکردن مردم و درنهایت، احساس رضایت آنان از این خرید وارد کنیم.

باید بیمه‌عمر را آنچنان با تبحر و قدرت، به مشتری ارائه کنیم که نخریدن آن در مشتری منجربه تولید اندوه (که یکی از دو فاکتور رفتاری فوق بود)، گردد.

با این‌حال، چنانچه فردی باز هم از خرید بیمه‌عمر امتناع کند، می‌توان گفت که دروضعیت وی، خرید این بیمه‌نامه‌ی عمر، اندوه بیشتری دارد تا نخریدن آن! در این‌حالت، باید علاوه‌بر گذاشتن تأثیر مثبت بر مشتری، نتایج چنین تأثیری را نیز به‌فروش برسانید. افراد براساس عقایدشان و عواقب این عقاید تصمیم می‌گیرند.

آنها بیمه‌عمر را صرفاً برای بهره‌مندی از پوشش‌های آن نمی‌خرند؛ بلکه آن را به‌این علت می‌خرند که این بیمه‌نامه یا آسایش و مسرّتی به آنها بدهد و یا رنج و اندوهی را از آنها دور کند.

4 سؤال کلیدی که مشتری از خودش درباره شما یا بیمه‌نامه‌ شما می‌پرسد:

1. آیا این بهترین پیشنهاد ممکن است؟

2. چطور می‌توانم به او (فروشنده)، اعتماد کنم؟

3. چگونه می‌توانم آن را (بیمه‌نامه‌عمر یا منافع حاصل از آن)، به‌دست آورم؟

4. این بیمه‌نامه برای من چه نفعی دارد؟

اینها سؤالاتی هستند که ممکن است مشتری هرگز آنها را به‌صورت علنی مطرح نکند؛ ولی مطمئن باشید که هر 4 سؤال در طول جلسه‌ی فروش، به ذهن مشتری خطور خواهد کرد و شما باید در طول برنامه‌ی فروش خود به هر 4 سؤال به‌صورت تلویحی (پنهانی) و نامحسوس پاسخ دهید.

کشف نیازها و اولویت‌های مشتری:

از مهم‌ترین بخش‌های فروشندگی بیمه‌های عمر، کشف نیازها و اولویت‌های مشتری است. مهم‌ترین انگیزه‌ی افراد در خرید بیمه‌عمر این است که آنها از نداشتن این بیمه‌نامه ناراضی باشند. درواقع، فروشندگی چیزی جز یافتن کاستی‌های افراد نیست (یعنی آرزوهایی که برآورده نشده‌اند) و نیز شعله‌ور کردن عواطف و احساسات اشخاص که درصورت نداشتن بیمه‌عمر به آنها دست می‌دهد.

الگوی دیکنز در فروشندگی بیمه عمر:

فروشندگی موفق در زمینه بیمه‌عمر، چیزی است که ما آن را "الگوی دیکنز" نام نهاده‌ایم. این الگو از 4 بخش اصلی تبعیت می‌کند که عبارتند از:

1. دریافتن آرزوهای جریحه‌دار شده و خواسته‌های عمیقی که برآورده نشده‌اند.

2. تحریک‌کردن؛ یعنی احساسی که از فقدان و نداشتن بیمه‌عمر به انسان دست می‌دهد را در مشتریان خود بیدار کنید و از این راه برای آنها دل‌مشغولی ایجاد کنید. (مثلاً از آنها بپرسید تاکنون که چنین بیمه‌ای نداشته‌اند دچار چه زحماتی شده‌اند یا در آینده ممکن است دچار چه مشکلات و زحماتی شوند.)

3. به آنها نشان دهید چگونه می‌توانند چنین مشکلی را با بیمه‌عمر پیشنهادی شما حل کنند و یا رنج‌های متقبل‌شده را کاهش دهند و درنتیجه با کاربرد این بیمه، به‌جای چنین زحماتی، آسایش را برای خود و خانواده‌شان به ارمغان آورند.

4. همیشه به‌یاد داشته باشید که یک مشتری فارغ‌البال معمولاً هرگز بیمه‌عمر را نخواهد خرید. بنابراین، هنگام معامله، مشتریان شما باید به این نتایج برسند که:

اولاً؛ آنها یک مشکل و یا یک خواسته‌ی بر زمین مانده دارند که شدیداً به رفع آن محتاجند.

دوماً؛ این مشکل آنها جدّی است و باید همین الآن (هنگام معامله) حل شود و درنهایت اینکه بیمه‌عمرِ شما، مشکل آنها را به‌نحو احسن حل می‌کند.

فروشندگی، تغییر آنچه مردم به‌دنبال آن هستند می‌باشد، به‌طوری‌که وقتی آنها به بیمه‌عمر پیشنهادی شما فکر می‌کنند، مایل هستند تغییراتی که این بیمه‌نامه در زندگی آنها ایجاد می‌کند را در ذهن خود مجسم کنند. به‌همین دلیل است که شما نیازمندید تا افکار و تجسمات آنها را پیش‌بینی کنید. چنانچه مجبور شوید توضیحات بیمه‌نامه‌ی خود را ناقص بگذارید، مشتری شما در ذهن خود، لذت خرید این بیمه‌نامه را قطع می‌کند و شاید از خرید آن، منصرف شود. لذا در زمینه فروشندگی بیمه‌عمر پیشرفت چندانی نخواهید کرد.

منبع:وبلاگ


نوشته شده در تاريخ چهارشنبه بیستم شهریور 1392 توسط مهدی شاهرودی